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同学少年都不贱

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日志

 
 

《怪诞行为学》第二章 锚定理论  

2013-10-06 19:39:54|  分类: 看书 |  标签: |举报 |字号 订阅

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我以前有一个很天真的想法:人可以理性判断一件商品的价格是否合理,是否值得买。我想象每个商品都有3个属性:
A 给我带来的便利、享受
B 我愿支付的钱
C 标价

通过A,我得出B的价格,再比较C的价格,就能判断这个价格是否合理。

我觉得这个模型挺实际的,比如看到一张CD,我衡量对这张CD的喜爱程度,这是A。然后心中估算一个价格,50元,这是B。同时看到标价,这是C。最后比较B和C——
如果标价40元,我的判断:我都愿意为它支付50元,而它只卖40元,当然值,买。
如果标价200元,我的判断:它给我带来的快乐值50元,但它卖200元,不值,不买。

但书中第二章的锚定理论彻底推翻了我这个天真的想法。

根据锚定理论,人们估算出的这个心里价位B,即“我愿支付多少钱”,往往是不靠谱的,并不是一定由“A:给我带来多大享受”来决定。
决定B的可以是任何事,甚至是社保号的后2位!

这个试验极大颠覆了我对人的理性的信任。

书中的社保号实验是:让学会填表写下社保号后两位数字,然后对一些商品进行估价,简单来说实验结果是:
社保号00-19的学生,键盘估价16美元,巧克力估价9美元。
社保号80-99的学生,键盘股价55美元,巧克力股价20美元。

没有受到锚(社保号)的影响:键盘比巧克力,两组学生都这么认为。
受到锚的影响:键盘和巧克力的具体价格。

实验证实了人们对产品的估价,并不能很准确的从产品给自己带来的价值来准确判断,往往受到其他不相关的因素影响。

这个实验的加强版是,对产品价格的评估超越了贵贱的级别,甚至出现了“倒贴”。

《汤姆索亚历险记》里的名片段:汤姆津津有味地粉刷篱笆,假装很享受,并对他的小伙伴说:哪个孩子有机会天天刷篱笆?结果是,汤姆的小伙伴“发现”了刷篱笆的乐趣后,汤姆再也不用干活了,甚至小伙伴还需要拿东西和汤姆交换这个“特权”。

作者按照这个原理设计了一个实验,亲自体验了一把刷篱笆的案例。
作者告诉学生,他要举办一个诗歌朗诵会,给大家念诗(他念的不太好听)。
他对A组学生说,你们愿意付我10美元(锚),听我朗诵吗?
他对B组学生说,你们愿意我付你们10美元(锚),听我朗诵吗?

实验结果:A组学生决定支付一定价格的费用,B组学生决定收取一定的费用。
所以,这些学生到底觉得挺诗朗诵,是享受还是痛苦?

结论:我们受锚的影响,难以准确计算真实的价格。甚至对价值的误判能产生”倒贴“行为。

锚定理论对我们实际生活的最大危害是,商家说多少钱,我们就会认为多少钱就是合理的。

我讨厌在地在地摊买东西,因为一件衣服,如果卖30元,我会想:25我就买。但同样一件衣服也可能标价100元,我会想:80元我就买。小贩给出的第一个价格就是锚,我总会根据他的价格砍价。于是有人给出了“先从半价砍”的理论。但你怎么知道实际价格更可能是1/3,1/4呢?

怎么办?

书中没有给出明确对策,我想的是:

1,在买方角度,找一个有经验的买家给自己建议,让他的建议当锚。

2,在卖方角度,有大量竞争产品是,锚定效应不容易发生。比如淘宝上同样的商品有多家店在卖,由于价格竞争的存在,很难出现一件30元的衣服会故意卖500元的现象,所以标价大概都比较合理。

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对一个商品或一件事的价值判断,在这本书之外我想到了其他的问题:我们人类是如何衡量比较快乐或痛苦的。

选择题一
A 前1分钟承受5个单位痛苦,后1分钟承受10个单位痛苦
B 前1分钟承受10个单位痛苦,后1分钟承受8个单位痛苦

A和B哪个更好一些?
姑且不论“单位”是什么,A共承受15个单位痛苦,B为18。按理说应该选A。
但实际上,在一本书上提到一个实现,结论是大家会觉得B好。可能是人类的某种类似“先苦后甜”的主观倾向的缘故吧。

把上面的选择跨度扩大到整个人生,也有同样的问题。
选择题二
A 前40年快乐,后30年痛苦
B 前40年痛苦,后30年快乐

我们想要哪个人生呢? 从总和来看A好,但为什么我有选B的冲动呢。
如果单纯计算“总和”来看A好,但我又有“先苦后甜”的倾向,所以最终会选B。这也就是高考要努力的原因。

而下面这个选择我估计没有这个倾向。
选择题三
A 前69年快乐,后1年痛苦
B 前69年痛苦,后1年快乐
我肯定选A。

问题就在这里,在选择题二,我选择了“先苦后甜”方式判断。但在选择题三,当数字极端到69对1时,我抛弃了”先苦后甜“方式,选择了“总和”方式判断。那么介于中间时该怎么办,比如 60对10,50对20,45对25......

这个问题我找不到答案,我估计当人类面临类似的问题时,都是靠我们自己也不太清楚的某种”模糊计算“吧。
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